Richtig Verhandeln Lernen – Worauf kommt es an?

Doch was macht eine gute Verhandlung aus? Worauf sollte man achten, um als Gewinner hervorzugehen?

Dieser Artikel bietet einen umfassenden Überblick darüber, was es bedeutet, richtig zu verhandeln, und welche Strategien dabei helfen können, das gewünschte Ergebnis zu erzielen.

1. Vorbereitung ist der Schlüssel

Eine erfolgreiche Verhandlung beginnt lange bevor die eigentliche Unterhaltung stattfindet. Die Vorbereitung ist entscheidend, um mit Selbstvertrauen und Klarheit in eine Verhandlung zu gehen. Hier sind einige grundlegende Schritte, die du bei der Vorbereitung berücksichtigen solltest:

• Informiere dich über den Verhandlungspartner: Wer ist dein Gegenüber? Was sind seine Bedürfnisse und Interessen? Welche Ziele verfolgt er?
• Setze dir klare Ziele: Was möchtest du erreichen? Definiere deine Mindestanforderungen und das ideale Ergebnis.
• Bereite Argumente vor: Warum solltest du das bekommen, was du möchtest? Überlege dir stichhaltige Argumente, die deine Position stärken.
• Verstehe deine BATNA: Die Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) ist eine der wichtigsten Konzepte in jeder Verhandlung. Sie beschreibt deine besten Alternativen, falls die Verhandlung scheitert.

Je besser du vorbereitet bist, desto selbstbewusster wirst du in der Verhandlung auftreten. Es kommt auch ein Verhandlungstraining in Frage, wenn es noch besser werden soll.

2. Die Kunst der Kommunikation

Gute Kommunikation ist das Herzstück jeder Verhandlung. Doch was bedeutet das konkret?

Aktives Zuhören

Eine der wichtigsten Fähigkeiten, die du in einer Verhandlung benötigen wirst, ist aktives Zuhören. Das bedeutet, dass du nicht nur darauf wartest, deinen Standpunkt darzulegen, sondern dass du auch aufmerksam auf das hörst, was dein Verhandlungspartner sagt.

Aktives Zuhören ermöglicht es dir, die Bedürfnisse und Interessen des Gegenübers zu erkennen und darauf gezielt einzugehen.

Es zeigt deinem Verhandlungspartner, dass du respektvoll und bereit bist, eine Lösung zu finden, die für beide Seiten vorteilhaft ist.

Nonverbale Kommunikation

Auch deine Körpersprache spielt eine wichtige Rolle. Achte darauf, wie du dich gibst. Ein fester Händedruck, Augenkontakt und eine offene Körperhaltung signalisieren Selbstbewusstsein und Respekt. Vermeide hingegen verschränkte Arme oder nervöse Gesten, da diese Unsicherheit vermitteln können.

3. Verhandlungstaktiken und -strategien

Es gibt viele verschiedene Taktiken, die du in Verhandlungen anwenden kannst. Hier sind einige der häufigsten und effektivsten Strategien:

1. Die „Gegenseitigkeit“-Taktik

Diese Taktik basiert auf dem Prinzip der Gegenseitigkeit – das bedeutet, dass du deinem Verhandlungspartner etwas gibst, in der Hoffnung, dass er dir im Gegenzug ebenfalls entgegenkommt. Ein Beispiel könnte sein, dass du ein kleines Zugeständnis machst, um das Vertrauen des anderen zu gewinnen und ihn dazu zu bewegen, dir ebenfalls entgegenzukommen.

2. Die „Anker“-Taktik

Setze zu Beginn der Verhandlung einen hohen Ausgangspunkt, um das Gespräch in eine Richtung zu lenken, die dir vorteilhaft ist. Dies wird als „Anker“ bezeichnet. Der erste Preis, der genannt wird, setzt den Rahmen für alle nachfolgenden Diskussionen.

3. Das „Ultimatum“

Ein Ultimatum setzt den Verhandlungspartner unter Druck, eine Entscheidung zu treffen. Diese Strategie ist riskant und sollte nur in bestimmten Situationen angewendet werden. Ein Ultimatum kann den Druck erhöhen, eine Lösung zu finden, aber es kann auch zu einem schlechten Ergebnis führen, wenn es schlecht eingesetzt wird.

4. Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern

Es ist unvermeidlich, dass du hin und wieder mit schwierigen Verhandlungspartnern zu tun hast. Diese können auf verschiedene Weise herausfordernd sein: Sie könnten aggressiv, unkooperativ oder sogar unhöflich sein.

Mit Aggression umgehen

Wenn dein Verhandlungspartner aggressiv wird, ist es wichtig, ruhig zu bleiben und nicht in denselben Ton zu verfallen. Vermeide es, dich auf persönliche Angriffe einzulassen und konzentriere dich darauf, das Gespräch auf sachliche Punkte zurückzuführen.

Komplexe Verhandlungen führen

In komplexen Verhandlungen mit vielen Parteien oder Themenbereichen ist es entscheidend, den Überblick zu behalten. Ein strukturierter Ansatz, bei dem du jede Frage einzeln behandelst und Lösungen nach und nach erarbeitest, ist hier besonders hilfreich.

5. Das Ende der Verhandlung: Einigung oder Kompromiss?

Das Ziel jeder Verhandlung ist es, eine für beide Seiten akzeptable Lösung zu finden. Oft wird eine Einigung jedoch nicht immer 100 % den Vorstellungen beider Parteien entsprechen. In solchen Fällen ist es wichtig, einen Kompromiss zu finden, der für beide Seiten akzeptabel ist.

Manchmal ist es notwendig, sich auf ein „Win-Win“-Ergebnis zu einigen, bei dem beide Seiten von der Lösung profitieren.

In anderen Fällen mag es erforderlich sein, dass beide Parteien Zugeständnisse machen, um einen akzeptablen Mittelweg zu finden.

Fazit

Richtig verhandeln zu lernen, ist eine Fähigkeit, die in vielen Bereichen des Lebens von Nutzen sein kann. Mit der richtigen Vorbereitung, einer klaren Kommunikation und dem Einsatz effektiver Verhandlungstaktiken kannst du deine Chancen auf ein erfolgreiches Ergebnis deutlich erhöhen.

Wichtig ist es, stets das Ziel im Auge zu behalten und flexibel genug zu sein, um auf unerwartete Situationen reagieren zu können. Verhandlungen sind selten ein Nullsummenspiel – häufig gibt es Lösungen, die für beide Seiten vorteilhaft sind.

Nutze die oben genannten Strategien und Techniken, um deine Verhandlungskompetenzen zu verbessern und selbstbewusster in Verhandlungen aufzutreten. Mit etwas Übung wirst du in der Lage sein, auch die schwierigsten Verhandlungen zu meistern.